هل شعرت في إحدى المرات أنك قمت بشراء شيء ثم أدركت أنك لست بحاجته، واستغربت أيضا من سبب شرائك بالأصل لهذا المنتج؟ فهل اذن قرارتنا الشرائية التي نتخذها هي قرارات عقلانية؟ بمعنى: هل قرار الشراء قرار عقلاني؟
في البداية، كان علماء الاقتصاد وخبراء المبيعات والتسويق يعتقدون لمدة طويلة أن الإجابة عن السؤال السابق بالإيجاب، أي أن قرار الشراء هو قرار عقلاني ومنطقي، ويتم اتخاذه بعد سلسلة تفكير طويلة ومعقدة.
إلا أن العديد من الدراسات ظهرت في السنوات الأخيرة في العديد من الكتب والمؤلفات أدحضت هذه القناعة، ومن أهم هذه المؤلفات هي النظرية التي وضعها العالمان عاموس تفيرسكي ودانيال كانمان، والتي جاءت تحت عنوان "نظرية الاحتمال" وهي نظرية تبحث في عملية صنع القرار وآليات اتخاذ القرارات المختلفة، ثم أتت حقبة الثمانينيات ميلاد نظرية “الاقتصاد السلوكي”.
تبين نظرية الاقتصاد السلوكي بأن العقل يسلك طريقتين في اتخاذ القرارات: الأولى تلقائية وغير واعية، وتتم بشكل سريع وآني، أما الثانية فهي الطريقة التقليدية التي نعتقد أننا نتخذ بها قراراتنا.
وتؤكد نظرية الاقتصاد السلوكي وكافة الأبحاث التي أجراها فيما بعد عالم النفس "داماسيو"، أكدت أن العواطف ليست بديلاً عن التفكير، وإنما تلعب دور المراقب على قراراتنا المختلفة، فوفقا لهذه النظرية، لم تعد عملية اتخاذ القرار عقلانية بحتة، وإنما تلعب العاطفة والشعور فيها دورًا لا بأس به.
كما أن هناك الكثير من القرارات التي نتخذها بدون تفكير، إنما تدفعنا إليها الحاجة البيولوجية (كالجوع، والعطش.. إلخ)، وربما تدفعنا العادة إلى اتخاذ بعض القرارات بدون إعمال العقل أو المنطق، هذه الحقائق تبين إنه من الواجب على المُسوّقين أن يضعوا في اعتبارهم البعد العاطفي والجانب السيكولوجي للعملاء المستهدفين أثناء وضع خططهم التسويقية.
إذن تلعب العاطفة دور رقابيا على القرارات، وبما أن الجانب العاطفي هو الجانب الأكثر تأثيرًا في الإعلان، ورغم أنه في بعض الأحيان يكون غير مأخوذ في عين الاعتبار، إلا أنه يلعب دور "الجندي المجهول" بعملية التأثير في عقل المستهلك، أو بالأحرى الجمهور المستهدف.
لا يوجد تعليقات
أضف تعليق